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把握贝勃定律---拍卖场上的心理学
作者:        公布于:2013/6/17 15:31:05        点击量:

    “贝勃定律”——一个社会心理学效应,说的是当人颠末激烈的刺激后,以后施与的刺激对他来讲也就变的微乎其微,就心思感触感染来讲,第一次的大刺激能冲淡第二次的小刺激。

    拍卖活动中也离不开“贝勃定律”。在很多的拍卖会上,拍品的成交价常常会比起拍价高出很多。这是由于起拍价定得比力低,然后由竞买人们逐渐加价,拍品的价钱也就被越抬越高。竞买人在竞价的历程中也就逐渐承受了不断提高的竞价。可是假如拍卖师在拍卖一开始就把起拍价定到终极成交价那么高的话,这件拍品八成就会流拍。竞价历程能够压服竞买人修正心思价位,但拍卖师的起拍价则没有这个功用。因而,一个经验丰富的拍卖师会按照拍品的保存价以及场上竞买人的数目和心思价位来随时调解起拍价。

    在艺术品拍卖中,拍卖师主持经常常接纳递增式加价幅度,这就是说,就地上竞价抵达某一价位区间时,下一口价的加价幅度会响应成比例,这就契合了心理学上的“贝勃定律”。普通国际上通行加价幅度为响应价位的10%阁下。好比,当价位拍卖到3万元时,加价幅度能够是2000元或3000元,应该是:3万元、3万2千元、3万5千元、3万8千元等等;而当价位拍卖到10万元时,加价幅度就会响应调高,比如说为1万元,因而应该是10万元、11万元、12万元、13万元等等;就地上价位出到20万元时,加价幅度能够响应升到2万元或3万元,应该是20万元、22万元、25万元、28万元等等;依此类推,当价位增长到500万元时,加价幅度就有可能调到50万元!买家的心思就在于,在几万元的价位上,他会很在乎几千元的得失,而当价位高到几百万元时,买家必然不会在乎几千元的多少了,而会去计算几十万元的数量级了!

    资产拍卖中的加价幅度普通不随场上价位而递增,这次要是因为资产拍卖品在市场上经常能找到对应商品,有价钱可比性,因此不会像孤品特性很强的艺术品那样有很大的上涨空间。但在牢固式加价幅度的资产拍卖中,加价幅度普通常设置成为起拍价的1-5%,详细百分比要看拍品。当起拍价越高时,加价幅度就越高,一样契合“贝勃定律”的原则,人们凡是能够承受响应的价钱改动。好比:起拍价为2万元时,加价幅度能够是1千元,也能够是5百元;当起拍价为50万元时,加价幅度能够是5千元或1万元;起拍价到了1000万元了,那加价幅度就是能够设想成10万元或20万元。 

 
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